خلاصه و تحلیل کتاب هفت عادت مردمان مؤثر؛ هفت عادت مدیرانی که سازمانهای موفق میسازند
توضیحات
مقدمه
بسیاری از مدیران تصور میکنند برای ساختن یک سازمان موفق، مهمترین چیز دانستن تکنیکهای مدیریت، داشتن استراتژی مناسب یا دسترسی به منابع بیشتر است. اما استفن کاوی در کتاب The 7 Habits of Highly Effective People مسئله را از نقطهای بنیادیتر آغاز میکند: پیش از آنکه بتوانیم دیگران، سازمان یا نتایج کسبوکار را مدیریت کنیم، باید بتوانیم خودمان را مدیریت کنیم.
کتاب «هفت عادت مردمان مؤثر» اثر Stephen R. Covey که نخستین بار در سال ۱۹۸۹ منتشر شد، یکی از شناختهشدهترین آثار حوزه اثربخشی فردی و رهبری است. اهمیت کتاب تنها در معرفی هفت عادت نیست؛ بلکه در چارچوبی است که کاوی برای حرکت انسان از وابستگی به استقلال و سپس از استقلال به وابستگی متقابل ارائه میکند.
از نگاه کاوی، اثربخشی واقعی زمانی شکل میگیرد که فرد از درون تغییر کند و سپس این تغییر را در نحوه تصمیمگیری، ارتباط با دیگران و ایجاد نتایج پایدار نشان دهد. به همین دلیل، کتاب را نباید صرفاً یک کتاب خودیاری دانست. برای مدیران، این اثر در واقع درباره رابطه میان شخصیت، تصمیمگیری، رهبری و عملکرد سازمانی است. مسئلهای که The 7 Habits برای مدیر حل میکند، یکی از دشوارترین مسائل مدیریت است: چرا گاهی فردی که از نظر تخصص و دانش بسیار توانمند است، نمیتواند سازمان یا تیمی موفق بسازد؟ پاسخ کاوی این است که دانش و مهارت بهتنهایی کافی نیستند. کیفیت نتایج بلندمدت به کیفیت انتخابها، عادتها، روابط و اصولی بستگی دارد که رفتار مدیر را شکل میدهند.
اهمیت کتاب برای مدیران و کارآفرینان ایرانی
در بسیاری از کسبوکارهای ایرانی، مدیرعامل هنوز مرکز اصلی تصمیمگیری سازمان است. قیمتگذاری، استخدام، مذاکره با مشتری، حل اختلاف کارکنان، تأیید هزینهها و حتی جزئیترین مسائل اجرایی ممکن است به مدیرعامل ختم شود. این وضعیت در ابتدای فعالیت یک کسبوکار میتواند طبیعی باشد، اما با رشد سازمان به یک محدودیت جدی تبدیل میشود.
در چنین شرایطی، یکی از مهمترین پیامهای کاوی اهمیت پیدا میکند: رهبری مؤثر از مدیریت خود آغاز میشود. مدیری که نمیتواند میان امور فوری و امور مهم تفاوت بگذارد، بهتدریج تمام زمان خود را صرف آتشنشانی خواهد کرد. مدیری که مسئولیت تصمیمهای خود را به شرایط، کارکنان یا بازار نسبت میدهد، ظرفیت محدودی برای تغییر سازمان خواهد داشت. و مدیری که نمیتواند اعتماد ایجاد کند، حتی اگر اختیار رسمی زیادی داشته باشد، الزاماً رهبر قدرتمندی نیست.
این مسئله در محیط اقتصادی ایران اهمیت بیشتری پیدا میکند. نوسان بازار، تورم، تغییر هزینهها، عدم قطعیت، دشواری جذب نیروی متخصص و فشار رقابتی، مدیر را دائماً به سمت تصمیمهای کوتاهمدت سوق میدهند. در چنین فضایی، «مهم» اغلب قربانی «فوری» میشود. اما سازمانی که دائماً درگیر مسائل فوری است، فرصت ساختن ظرفیت آینده را از دست میدهد. آموزش مدیران، توسعه سیستمها، طراحی فرآیند، جانشینپروری، توسعه محصول و اصلاح ساختار سازمانی ممکن است فوریت نداشته باشند؛ اما اگر انجام نشوند، بحرانهای آینده تقریباً قطعی خواهند بود.
کتاب The 7 Habits از این زاویه برای مدیر ایرانی یک کتاب صرفاً فردی نیست؛ بلکه کتابی درباره ساختن ظرفیت مدیریتی برای رشد پایدار است.
ایده محوری کتاب؛ اثربخشی از درون به بیرون ساخته میشود
مدل ذهنی کاوی بر یک اصل مهم بنا شده است: تغییر پایدار ابتدا باید در نگرش و رفتار فرد اتفاق بیفتد و سپس به روابط و نتایج بیرونی منتقل شود. او مسیر رشد را از «وابستگی» آغاز میکند؛ جایی که فرد برای رسیدن به نتیجه به دیگران نیازمند است. سپس به «استقلال» میرسد؛ یعنی توانایی مدیریت خود و انتخاب آگاهانه. اما کاوی استقلال را مقصد نهایی نمیداند. مرحله بالاتر، وابستگی متقابل یا Interdependence است؛ جایی که افراد مستقل، با همکاری یکدیگر نتایجی ایجاد میکنند که بهتنهایی قادر به خلق آن نیستند.
این ایده برای مدیریت بسیار مهم است. سازمان موفق مجموعهای از افراد کاملاً مستقل نیست که فقط در کنار هم قرار گرفتهاند. سازمان زمانی قدرتمند میشود که افراد توانمند بتوانند با یکدیگر همکاری کنند، اختلافنظر داشته باشند، اعتماد ایجاد کنند و در نهایت خروجی مشترک بسازند. در نتیجه، مدیر مؤثر کسی نیست که همه پاسخها را میداند. او کسی است که بتواند محیطی بسازد که در آن تصمیمهای خوب، حتی خارج از حضور مستقیم مدیر نیز گرفته شوند.
این تفاوت ظریفی میان «مدیریت افراد» و «ساختن یک سازمان» ایجاد میکند.
از واکنشپذیری به مسئولیتپذیری؛ مدیر چگونه کنترل واقعی خود را پیدا میکند؟
نخستین عادت کاوی، «پیشقدم و مسئول بودن» است. این مفهوم در ظاهر ساده است، اما در مدیریت معنای عمیقی دارد. انسان واکنشپذیر، رفتار و تصمیم خود را عمدتاً به شرایط بیرونی نسبت میدهد؛ بازار بد بود، کارمند همکاری نکرد، مشتری قیمت را نپذیرفت یا شرایط اقتصادی اجازه نداد. مدیر مسئولیتپذیر نیز محدودیتهای بیرونی را میبیند، اما تمرکز خود را روی حوزهای میگذارد که امکان اثرگذاری دارد.
این تفاوت در شرایط بحران اهمیت زیادی پیدا میکند. یک مدیر ممکن است نتواند نرخ ارز، قوانین یا رفتار رقبا را کنترل کند، اما میتواند مدل قیمتگذاری، ساختار هزینه، تنوع بازار، نحوه مذاکره و سرعت تصمیمگیری سازمان را تغییر دهد.
این عادت همچنین مستقیماً با فرهنگ سازمانی ارتباط دارد. اگر مدیرعامل دائماً مسئولیت شکستها را به عوامل بیرونی نسبت دهد، کارکنان نیز بهتدریج همین الگو را یاد میگیرند. در مقابل، وقتی مدیر مسئولیت تصمیمهای خود را میپذیرد، فرهنگ پاسخگویی شکل میگیرد. بنابراین «پیشقدم بودن» در نگاه مدیریتی کاوی صرفاً داشتن انرژی یا انگیزه نیست؛ بلکه پذیرش مالکیت تصمیمها است.
مدیرانی که قبل از دویدن، میدانند به کجا میروند
دومین عادت، Begin With the End in Mind، یکی از مهمترین پیوندهای کتاب با استراتژی است. کاوی از فرد میخواهد پیش از حرکت، تصویری روشن از مقصد داشته باشد.
در سطح کسبوکار، این مفهوم به پرسشی بنیادی تبدیل میشود: سازمان دقیقاً میخواهد چه چیزی بسازد؟ بسیاری از شرکتها برنامه رشد دارند، اما تصویر روشنی از معنای موفقیت ندارند. افزایش فروش ممکن است هدف باشد، اما اگر حاشیه سود کاهش یابد، فشار عملیاتی بالا برود یا وابستگی به چند مشتری افزایش پیدا کند، آیا واقعاً شرکت رشد کرده است؟
مدیر باید بتواند میان «حرکت» و «پیشرفت» تفاوت بگذارد. ممکن است سازمان دائماً در حال توسعه محصول، جذب مشتری و استخدام باشد، اما در مسیر استراتژیک اشتباهی حرکت کند. این عادت همچنین اهمیت مأموریت و چشمانداز را از یک متن تزئینی در وبسایت به یک ابزار تصمیمگیری تبدیل میکند. وقتی مقصد روشن باشد، تصمیمگیری درباره اینکه چه کاری را انجام ندهیم نیز آسانتر میشود.
برای یک مدیر، استراتژی فقط تعیین کردن مقصد نیست؛ بلکه ایجاد معیاری است برای اینکه بفهمد کدام فرصت ارزش دنبال کردن دارد و کدام فرصت، هرچقدر جذاب باشد، سازمان را از مسیر اصلی دور میکند.
اولویتبندی؛ تفاوت مدیر پرمشغله و مدیر مؤثر
عادت سوم، Put First Things First، شاید یکی از کاربردیترین بخشهای کتاب برای مدیران باشد. کاوی میان امور فوری و امور مهم تفاوت قائل میشود و نشان میدهد که اثربخشی واقعی در توانایی سرمایهگذاری روی امور مهم، حتی زمانی که هنوز فوری نشدهاند، شکل میگیرد.
مدیرعامل بسیاری از شرکتها ممکن است روزانه دهها تصمیم بگیرد، اما بخش بزرگی از زمان او صرف مسائلی شود که اساساً نباید در سطح مدیرعامل حل شوند. جلسهای که بدون مدیر برگزار نمیشود، تأیید هزینههای جزئی، حل اختلاف کارکنان، پاسخ به مشتری، پیگیری سفارش و تصمیمهای اجرایی کوچک، همگی میتوانند به تدریج ظرفیت استراتژیک مدیر را مصرف کنند.
مشکل اینجاست که کارهای فوری معمولاً احساس بهرهوری ایجاد میکنند. مدیر در پایان روز احساس میکند بسیار فعال بوده است؛ اما ممکن است هیچ قدمی برای ساختن آینده سازمان برنداشته باشد. توسعه مدیران، طراحی ساختار سازمانی، تدوین استراتژی، تحلیل بازار، ساخت سیستم فروش، جانشینپروری و توسعه قابلیتهای کلیدی معمولاً در ابتدا فوری نیستند. اما همین فعالیتها تعیین میکنند که سازمان شش ماه یا سه سال بعد چه ظرفیتی خواهد داشت.
بنابراین مدیریت زمان در نگاه کاوی در اصل مدیریت توجه و سرمایه مدیریتی است.
اعتماد؛ سرمایهای که در ترازنامه دیده نمیشود
سه عادت نخست بیشتر به «پیروزی شخصی» مربوط میشوند؛ یعنی فرد ابتدا باید بتواند خودش را مدیریت کند. سه عادت بعدی وارد قلمرو «پیروزی عمومی» میشوند؛ جایی که اثربخشی از طریق همکاری با دیگران شکل میگیرد. چهارمین عادت، Think Win-Win، نقطه شروع این بخش است. کاوی مدیر را از منطق برد و باخت دور میکند و به دنبال ایجاد رابطهای میرود که در آن طرفین بتوانند ارزش واقعی دریافت کنند.
در کسبوکار، این مفهوم نباید با سازش اشتباه گرفته شود. برد-برد به معنای کوتاه آمدن همیشگی مدیر نیست. معنای آن این است که رابطه تجاری بر مبنای خلق ارزش متقابل طراحی شود.
در مذاکره با کارکنان، تأمینکنندگان، مشتریان یا شرکای تجاری، اگر یک طرف احساس کند دائماً بازنده است، حتی قرارداد موفق نیز ممکن است در بلندمدت به رابطهای شکننده تبدیل شود. از این منظر، اعتماد یک مفهوم نرم و حاشیهای نیست. اعتماد سرعت سازمان را افزایش میدهد. وقتی کارکنان به مدیر اعتماد دارند، اطلاعات واقعی زودتر منتقل میشود. وقتی تیم فروش به تیم عملیات اعتماد دارد، تعهدات واقعبینانهتری به مشتری داده میشود. وقتی شرکای تجاری اعتماد دارند، هزینه کنترل و مذاکره کاهش پیدا میکند.
گوش دادن برای فهمیدن، نه برای پاسخ دادن
پنجمین عادت،Seek First to Understand, Then to Be Understood، مستقیماً به کیفیت ارتباطات مدیریتی مربوط است. بسیاری از مدیران تصور میکنند ارتباط خوب یعنی توانایی خوب صحبت کردن. کاوی نگاه متفاوتی دارد: پیش از آنکه بخواهیم دیگران را متقاعد کنیم، باید بتوانیم واقعاً مسئله آنها را بفهمیم.
این اصل در مدیریت تعارض بسیار مهم است. وقتی کارمندی با یک تصمیم مدیریتی مخالفت میکند، واکنش سریع مدیر ممکن است دفاع از تصمیم خودش باشد. اما شاید پشت مخالفت، اطلاعاتی وجود داشته باشد که مدیر در اختیار ندارد. همین موضوع در فروش نیز دیده میشود. فروشندهای که قبل از فهم مسئله مشتری شروع به معرفی محصول میکند، در واقع در حال فروش راهحل پیش از تشخیص مسئله است.
رهبر مؤثر الزاماً کسی نیست که بیشترین صحبت را در جلسه دارد. گاهی مهمترین کار او پرسیدن سؤال درست و ایجاد فضایی است که اطلاعات واقعی بدون ترس بیان شود. در سازمانهای ایرانی که در برخی شرکتها فاصله قدرت میان مدیر و کارکنان زیاد است، این عادت اهمیت دوچندانی دارد. اگر کارکنان احساس کنند بیان واقعیت برایشان هزینه دارد، مدیر ممکن است دیرتر از آنچه باید از مشکلات مطلع شود.
همکاری واقعی از تفاوت دیدگاهها آغاز میشود
ششمین عادت، Synergize یا «همافزایی»، یکی از مفاهیم مهم کتاب است. کاوی معتقد است تفاوت میان افراد لزوماً مانع همکاری نیست؛ بلکه اگر درست مدیریت شود، میتواند منبع خلق راهحلهای بهتر باشد.
در بسیاری از سازمانها، مدیران اختلافنظر را نشانه عدم هماهنگی میدانند. نتیجه این نگرش، تیمهایی است که ظاهراً بسیار هماهنگاند اما عملاً از مطرح کردن دیدگاههای متفاوت خودداری میکنند. اما نوآوری معمولاً از جایی شکل میگیرد که دو نگاه متفاوت با یکدیگر برخورد میکنند. مدیر مالی ممکن است یک مسئله را از زاویه ریسک ببیند و مدیر بازاریابی از زاویه فرصت. پاسخ درست الزاماً یکی از این دو دیدگاه نیست؛ ممکن است ترکیبی جدید از هر دو باشد.
همافزایی البته بدون اعتماد امکانپذیر نیست. اگر فرهنگ سازمانی بهگونهای باشد که هر اشتباه یا مخالفتی با تنبیه مواجه شود، افراد بهجای ارائه دیدگاه واقعی، به تأیید مدیر روی میآورند. بنابراین همافزایی حاصل جمع ساده تواناییهای افراد نیست؛ نتیجه کیفیت تعامل میان آنهاست.
عادت هفتم؛ مدیری که خودش را دوباره میسازد
آخرین عادت، Sharpen the Saw یا «اره را تیز کن»، درباره نوسازی مداوم ظرفیت فرد است.
کاوی معتقد است فرد برای حفظ اثربخشی باید بهطور مستمر روی ابعاد مختلف وجود خود سرمایهگذاری کند. این مفهوم در مدیریت سازمانی نیز قابل تعمیم است.
مدیری که سالها بدون یادگیری جدید تصمیم میگیرد، بهتدریج با مسائل جدید از طریق الگوهای قدیمی برخورد خواهد کرد. بازار تغییر میکند، فناوری تغییر میکند، رفتار مشتری تغییر میکند و ساختار نیروی کار تغییر میکند؛ اما اگر مدل ذهنی مدیر ثابت بماند، سازمان نیز دیر یا زود دچار شکاف میان واقعیت جدید و روشهای قدیمی خواهد شد.
برای همین، توسعه مدیر نباید به شرکت در چند دوره آموزشی محدود شود. مطالعه، گفتوگو با مدیران دیگر، تحلیل تصمیمهای گذشته، یادگیری فناوریهای جدید، شناخت بازار و حتی بازنگری در شیوه تفکر، بخشی از سرمایهگذاری روی ظرفیت رهبری است. سازمانی که مدیرانش یاد نمیگیرند، ممکن است برای مدتی با تجربه گذشته خود دوام بیاورد؛ اما برای رشد در محیط متغیر، تجربه گذشته بهتنهایی کافی نیست.
از مدیریت فردی به رهبری سازمانی
یکی از مهمترین ارزشهای The 7 Habits این است که مسیر رشد را از «خود» به «سازمان» منتقل میکند. سه عادت نخست به مدیر کمک میکنند مسئولیتپذیرتر، هدفمندتر و اولویتمحورتر شود. سه عادت بعدی ظرفیت او را برای همکاری و رهبری دیگران توسعه میدهند و عادت هفتم این چرخه را زنده نگه میدارد.
اما نقطه مهمتر در اینجا اتفاق میافتد: مدیر باید در نهایت بتواند این عادتها را از سطح رفتار شخصی به سطح سیستم سازمانی منتقل کند. اگر مدیر همیشه اولویتهای خود را میداند اما تیم آنها را نمیداند، سازمان اثربخش نشده است. اگر مدیر خوب گوش میدهد اما ساختار سازمانی اجازه انتقال اطلاعات را نمیدهد، مشکل حل نشده است. اگر مدیر چشمانداز روشنی دارد اما سیستم ارزیابی عملکرد کارکنان رفتار دیگری را تشویق میکند، شکاف میان حرف و عمل ایجاد میشود.
بنابراین رهبر سازمانی زمانی واقعاً موفق است که اصول موردنظرش در فرآیندها، تصمیمها، فرهنگ و ساختار سازمان نیز دیده شوند.
تحلیل استفن کاوی و محدودیتهای مدل او
یکی از نقاط قوت اصلی کاوی، نگاه عمیق او به رابطه میان شخصیت و اثربخشی است. او برخلاف بسیاری از رویکردهای مدیریتی که بر تکنیک تمرکز میکنند، ابتدا سراغ الگوهای رفتاری و مدل ذهنی میرود.
مزیت دیگر کتاب، ایجاد یک زبان مشترک برای گفتگو درباره اثربخشی است. مفاهیمی مانند اولویتبندی، برد-برد، گوش دادن فعال و تفکر بلندمدت به مدیر کمک میکنند برخی مسائل مبهم مدیریتی را قابل مشاهدهتر کند.
با این حال، The 7 Habits را نباید یک مدل کامل برای مدیریت سازمان دانست. کتاب بیشتر بر اثربخشی فردی، روابط و رهبری تمرکز دارد و برای مسائلی مانند طراحی مدل کسبوکار، تخصیص سرمایه، استراتژی رقابتی، مدیریت عملیات یا تحلیل مالی به چارچوبهای دیگری نیاز است.
همچنین برخی اصول کتاب زمانی اثرگذار هستند که با زمینه سازمانی سازگار شوند. مثلاً تفکر برد-برد در محیطی که قدرت چانهزنی طرفین بسیار نامتوازن است، نیازمند تحلیل دقیق منافع و محدودیتهاست. همچنین تفویض اختیار بدون ایجاد شایستگی و سیستم کنترل مناسب، ممکن است به جای استقلال، بینظمی ایجاد کند. بنابراین ارزش واقعی کتاب در این نیست که مدیر هفت عادت را مانند یک دستورالعمل اجرا کند؛ بلکه در این است که این عادتها را بهعنوان اصول طراحی رفتار مدیریتی درک کند.
کاربرد عملی برای مدیران؛ وقتی عادتها وارد ساختار سازمان میشوند
در یک شرکت کوچک، شاید نخستین تغییر این باشد که مدیرعامل از واکنش دائمی به مسائل روزانه فاصله بگیرد و بخشی از زمان خود را به آینده کسبوکار اختصاص دهد. اما این تغییر زمانی پایدار میشود که مسئولیتها نیز بازطراحی شوند.
در شرکت متوسط، مسئله بیشتر به توسعه تیم مدیریتی مربوط میشود. اگر مدیرعامل همچنان تصمیمگیرنده اصلی تمام موضوعات باشد، رشد سازمان به ظرفیت یک نفر وابسته خواهد ماند. اصول کاوی در اینجا میتوانند به ایجاد استقلال مدیریتی، اعتماد و تصمیمگیری غیرمتمرکز کمک کنند.
در شرکت بزرگ، چالش پیچیدهتر است. دیگر کافی نیست مدیرعامل شخصاً مؤثر باشد؛ باید سازوکارهایی وجود داشته باشد که اثربخشی در لایههای مختلف سازمان تکرار شود. فرهنگ تصمیمگیری، نظام ارزیابی عملکرد، شیوه جلسات، مسیر انتقال اطلاعات و نحوه حل تعارض باید با اصول رهبری سازمان هماهنگ باشند.
از این منظر، کاربرد واقعی The 7 Habits زمانی آغاز میشود که مدیر از خود بپرسد: «آیا سازمان من به رفتار شخصی من وابسته است، یا توانستهام اصولی را که به آنها باور دارم به سیستم تبدیل کنم؟»
این سؤال مرز میان مدیریت فردی و رهبری سازمانی را مشخص میکند.
نقلقولهای ماندگار کتاب
“Begin with the end in mind.”
برای مدیر، این جمله یادآوری میکند که تصمیم امروز باید با تصویری که از آینده سازمان داریم سنجیده شود؛ نه فقط با میزان فوریت مسئله فعلی.
“Put first things first.”
مدیری که نمیتواند میان مهم و فوری تفاوت بگذارد، بهتدریج توسط مسائل روزمره مدیریت خواهد شد. اثربخشی یعنی حفظ ظرفیت برای کارهایی که آینده را میسازند.
“Seek first to understand, then to be understood.”
ارتباط مدیریتی پیش از آنکه هنر متقاعد کردن باشد، هنر فهمیدن است. تصمیم بهتر اغلب از اطلاعاتی میآید که مدیر پیش از قضاوت، فرصت شنیدن آن را پیدا کرده است.
جمعبندی نهایی؛ سازمانی که میخواهید بسازید، از مدیری که هستید شروع میشود
کتاب The 7 Habits در نهایت کتابی درباره «هفت رفتار خوب» نیست. ارزش اصلی آن در یک مسیر فکری است: اثربخشی پایدار از درون فرد شروع میشود، در روابط توسعه پیدا میکند و در نهایت باید به ظرفیت سازمان تبدیل شود.
مدیری که نمیتواند خودش را مدیریت کند، در مدیریت تیم با مشکل مواجه خواهد شد. مدیری که نمیتواند با دیگران اعتماد و همکاری ایجاد کند، نمیتواند سازمانی مقیاسپذیر بسازد. و سازمانی که تمام توان خود را به شخصیت یک مدیر وابسته کرده است، حتی اگر امروز موفق باشد، برای رشد بلندمدت با ریسک جدی مواجه است. شاید مهمترین پیام کاوی برای مدیران امروز این باشد که رشد کسبوکار صرفاً با افزایش فروش، سرمایه یا تعداد کارکنان اتفاق نمیافتد. گاهی بزرگترین مانع رشد، ظرفیت رهبری خود مدیر است.
اگر مدیر هنوز درگیر همه تصمیمهای اجرایی است، اگر کارهای فوری تمام زمان او را گرفتهاند، اگر کارکنان بدون حضور او تصمیم نمیگیرند و اگر اختلافنظرها به جای خلق ایدههای بهتر باعث سکوت سازمان میشوند، مسئله فقط در فرآیندها نیست؛ سازمان هنوز از مرحله «مدیریت فردی» به «رهبری سازمانی» عبور نکرده است.
کتاب The 7 Habits به همین دلیل همچنان برای مدیران ارزشمند است. این کتاب وعده یک تکنیک سریع برای موفقیت نمیدهد؛ بلکه مدیر را وادار میکند به ریشههای اثربخشی خودش نگاه کند.
در نهایت، سازمانی که میخواهیم فردا داشته باشیم، تا حد زیادی محصول عادتهایی است که امروز در سطح مدیریت آن تکرار میشوند.





