چند وقت پیش صاحب یک واحد تولیدی قدیمی برای مشاوره آمد. کارخانه بدی نبود؛ سالها در بازار کار کرده بود، مشتری داشت، دستگاه داشت، خط تولید فعال بود و محصول هم فروش میرفت. از بیرون نگاه میکردی، میگفتی یک کسبوکار جاافتاده است.
اما من همیشه در چنین جلساتی یک سؤال ساده میپرسم:
«بهای تمامشده محصولتان را چطور حساب میکنید؟»
چند ثانیه سکوت کردند. بعد یکی از آنها خیلی راحت گفت:
«ما قیمت مواد اولیه را حساب میکنیم… بعد تقریباً ضربدر دو میکنیم. میشود قیمت فروش.»
همانجا فهمیدم باید از اول شروع کنیم.
شروع کردم از هزینهها پرسیدن. یکی از اولین چیزهایی که توجهم را جلب کرد، نوع وامی بود که گرفته بودند. با افتخار گفتند:
«ما وام سالانه ۳۰ درصد نگرفتیم. خیلی گران بود. رفتیم وام ماهانه ۸ درصد گرفتیم.»
برای لحظهای فکر کردم شاید منظورشان چیز دیگری است. پرسیدم:
«ماهانه ۸ درصد؟»
گفتند بله.
یک کاغذ برداشتم و خیلی ساده برایشان حساب کردم.
۸ درصد در ماه یعنی اگر کسی ۱۰۰ میلیون تومان وام بگیرد، فقط ۸ میلیون تومان در ماه بهره میدهد.
در یک سال یعنی:
۸٪ × ۱۲ ماه = ۹۶٪ در سال
یعنی وامی که فکر میکردند ارزانتر است، در واقع نزدیک به صد درصد بهره سالانه داشت.
برای اینکه موضوع ملموستر شود، مثال زدم.
گفتم اگر شما ۱۰ میلیارد تومان سرمایه در گردش با این وام تأمین کنید:
بهره ماهانه:
۸٪ × ۱۰ میلیارد = ۸۰۰ میلیون تومان در ماه
بهره سالانه:
۸۰۰ میلیون × ۱۲ = ۹.۶ میلیارد تومان در سال
یعنی تقریباً اندازه کل اصل پول.
چند لحظه سکوت در اتاق افتاد.
چون تا آن لحظه هیچوقت این عددها را کنار هم نگذاشته بودند.
اما داستان فقط به وام ختم نمیشد.
وقتی درباره خرید مواد اولیه صحبت کردیم، گفتند بیشتر خریدها قسطی انجام میشود. معمولاً فروشندهها حدود ۵ درصد بالاتر از قیمت نقدی حساب میکنند.
پرسیدم این ۵ درصد را در بهای تمامشده محصول لحاظ میکنید؟
گفتند: «نه… همان قیمت فاکتور را میزنیم.»
دوباره همان کاغذ را برداشتم.
فرض کنید قیمت نقدی یک ماده اولیه ۱۰۰ میلیون تومان است.
وقتی قسطی میخرید، قیمت میشود:
۱۰۰ میلیون + ۵٪ = ۱۰۵ میلیون تومان
حالا اگر تولید شما طوری باشد که مواد اولیه ۵۰ درصد بهای محصول را تشکیل دهد، آن ۵ درصد افزایش در مواد اولیه یعنی:
۲.۵ درصد افزایش در کل بهای تمامشده محصول.
اما وقتی این اتفاق برای همه مواد اولیه بیفتد، و بعد هزینه مالی وام ۹۶ درصدی هم روی سرمایه در گردش بنشیند، داستان کاملاً عوض میشود.
در واقع شرکت داشت محصولی را قیمتگذاری میکرد که هزینه واقعی آن را نمیشناخت.
مشکل بعدی هم بهرهوری بود.
وقتی درباره زمان تولید، راندمان دستگاهها، ضایعات مواد، و بهرهوری نیروی انسانی پرسیدم، مشخص شد هیچکدام از اینها در محاسبات بهای تمامشده جایی ندارد.
در ذهنشان فرمول خیلی ساده بود:
قیمت مواد اولیه × ۲ = قیمت فروش.
به آنها گفتم این روش شاید سالها پیش در بازارهای سنتی جواب میداد؛ زمانی که رقابت کمتر بود و هزینه سرمایه هم چندان مهم نبود. اما امروز اگر بهای واقعی محصول را نشناسید، ممکن است سالها تولید کنید و نفهمید که سود واقعی دارید یا نه.
در همان جلسه برایشان دو سناریوی بهای تمامشده طراحی کردم.
در سناریوی اول، همه چیز همانطور که هست باقی ماند:
خرید قسطی، همان بهرهوری فعلی، همان وام ۸ درصد ماهانه.
در سناریوی دوم، فرض کردیم بخشی از مواد اولیه نقدی خریداری شود، ساختار تأمین مالی اصلاح شود و کمی روی بهرهوری خط تولید کار شود.
وقتی نتیجه دو سناریو را کنار هم گذاشتیم، تفاوت حاشیه سود کاملاً محسوس بود.
مشکل اصلی شرکت بازار نبود، فروش نبود؛ مسئله این بود که هزینه واقعی تولید را نمیدانستند.
در پایان جلسه به آنها گفتم:
خطرناکترین وضعیت در یک کسبوکار این است که شرکت فعال باشد، فروش داشته باشد، پول جابهجا شود… اما مدیران دقیقاً ندانند محصولشان چقدر هزینه دارد.
چون در چنین شرایطی ممکن است یک شرکت سالها کار کند و تازه بعد از مدتی بفهمد که بخش بزرگی از سرمایهاش آرامآرام در حال از بین رفتن بوده است.
تجربه سنتی در کسبوکار ارزشمند است؛
اما اگر با علم مالی همراه نشود، گاهی بزرگترین اشتباهها را به عادت تبدیل میکند. من در همان جلسه یک سؤال ساده دیگر هم پرسیدم:
«شما وقتی قیمت محصول را تعیین میکنید، هزینه پول را هم حساب میکنید؟»
با تعجب گفتند: «هزینه پول یعنی چه؟»
برای خیلی از کسبوکارهای سنتی این سؤال عجیب است، چون پول را هزینه نمیبینند. اما در واقع یکی از مهمترین هزینههای تولید، هزینه سرمایه است.
برای اینکه موضوع روشن شود، یک مثال واقعی از خودشان زدم.
گفتم فرض کنیم شما برای تولید هر ماه حدود ۱۰ میلیارد تومان سرمایه در گردش نیاز دارید؛ برای خرید مواد اولیه، پرداخت حقوق، حملونقل و سایر هزینهها.
اگر این پول را از همان وام ماهانه ۸ درصد تأمین کنید، یعنی هر ماه:
۸۰۰ میلیون تومان فقط هزینه پول میدهید.
حالا تصور کنید تولید ماهانه شرکت مثلاً ۲۰ هزار واحد محصول باشد.
در این حالت فقط هزینه پول، روی هر واحد محصول میشود:
۸۰۰ میلیون ÷ ۲۰ هزار
یعنی حدود ۴۰ هزار تومان روی هر محصول
یعنی حتی اگر هیچ هزینه دیگری هم اضافه نشود، فقط به خاطر نوع تأمین مالی، ۴۰ هزار تومان به قیمت هر محصول اضافه شده است.
بعد دوباره به سراغ همان موضوع خرید قسطی رفتیم.
اگر مواد اولیه را ۵ درصد گرانتر بخرید، فرض کنید در یک ماه ۵ میلیارد تومان مواد اولیه مصرف میکنید.
۵ درصد اضافه یعنی:
۵ میلیارد × ۵٪ = ۲۵۰ میلیون تومان هزینه بیشتر
این یعنی روی همان ۲۰ هزار محصول:
۲۵۰ میلیون ÷ ۲۰ هزار
حدود ۱۲ هزار و ۵۰۰ تومان افزایش قیمت در هر محصول
وقتی این دو عدد را کنار هم گذاشتیم، نتیجه جالب شد:
فقط از دو محل ساده:
هزینه پول: حدود ۴۰ هزار تومان
خرید قسطی: حدود ۱۲ هزار و ۵۰۰ تومان
یعنی بیش از ۵۰ هزار تومان افزایش هزینه روی هر محصول؛ بدون اینکه در قیمتگذاری سنتی آنها اصلاً دیده شود.
حالا اگر هزینههای دیگری مثل ضایعات مواد، توقف دستگاهها، بهرهوری نیروی کار، استهلاک ماشینآلات و سربار تولید را هم اضافه کنیم، فاصله بین قیمت واقعی و قیمتی که آنها حدس میزدند بسیار بیشتر میشد.
وقتی این محاسبات را روی تخته نوشتم، یکی از مدیران شرکت جملهای گفت که هنوز در ذهنم مانده است.
گفت:
«ما فکر میکردیم مشکل از بازار است.»
اما واقعیت این بود که مشکل از عددهایی بود که هیچوقت حساب نشده بودند.
بسیاری از کسبوکارها وقتی فروش کم میشود، فکر میکنند باید بیشتر تبلیغ کنند یا بیشتر بفروشند. در حالی که گاهی مسئله اصلی این است که مدل مالی کسبوکار از ابتدا درست طراحی نشده است.
در پایان جلسه به آنها گفتم:
گاهی یک شرکت سالها تلاش میکند فروشش را بیشتر کند، در حالی که اگر فقط چند عدد ساده را درست محاسبه کند، میتواند همان فروش فعلی را به سود واقعی تبدیل کند.
چون در نهایت در تولید، سود از جایی به دست میآید که خیلیها به آن توجه نمیکنند:
از شناخت دقیق بهای تمامشده.
درد مشترک بسیاری از کسبوکارها؛ وقتی بهای تمامشده را نمیدانیم
از زبان امیرحسین اسدی
در بسیاری از جلسات مشاورهای که با صاحبان کسبوکار دارم، یک الگوی مشترک را بارها میبینم. کسبوکار فعال است، تولید انجام میشود، فروش هم وجود دارد، اما وقتی صحبت از بهای تمامشده واقعی میشود، سکوتی کوتاه در اتاق شکل میگیرد.
اغلب مدیران تصور میکنند قیمت محصول را میدانند، در حالی که در واقع فقط قیمت مواد اولیه را میدانند.
بسیاری از آنها قیمت مواد را حساب میکنند و بعد با یک قاعده ساده، مثلاً ضربدر دو، قیمت فروش را تعیین میکنند. این روش در سالهای دور در بازارهای سنتی شاید قابل استفاده بود؛ اما امروز که هزینه سرمایه، هزینه مالی، بهرهوری تولید و ساختار رقابت تغییر کرده است، چنین روشی میتواند یک کسبوکار را بدون اینکه متوجه شود وارد زیان کند.
یکی از مهمترین اشتباهاتی که در این جلسات میبینم، نادیده گرفتن هزینه پول است. بسیاری از تولیدکنندگان برای تأمین سرمایه در گردش وام میگیرند، اما اثر واقعی آن وام را در قیمت محصول محاسبه نمیکنند.
وقتی یک کسبوکار وامی با نرخ ماهانه میگیرد، ممکن است در ظاهر عدد کوچک به نظر برسد؛ اما در مقیاس سالانه تبدیل به هزینهای بسیار سنگین میشود. این هزینه در نهایت روی هر واحد محصول مینشیند، حتی اگر مدیران شرکت آن را در قیمتگذاری نبینند.
اشتباه رایج دیگر مربوط به خرید قسطی مواد اولیه است. در بسیاری از بازارها خرید قسطی به معنای پرداخت چند درصد بیشتر از قیمت نقدی است. این تفاوت قیمت در واقع نوعی هزینه مالی است، اما در بسیاری از کسبوکارها هنگام محاسبه بهای تمامشده اصلاً دیده نمیشود.
وقتی مواد اولیه گرانتر خریداری شود، هزینه تولید بالا میرود. اما اگر قیمت فروش بدون توجه به این موضوع تعیین شود، حاشیه سود واقعی به تدریج از بین میرود.
موضوع مهم بعدی بهرهوری است. بهای تمامشده فقط از مواد اولیه تشکیل نمیشود. زمان تولید، راندمان ماشینآلات، ضایعات مواد، کارایی نیروی انسانی و هزینههای سربار همه در قیمت واقعی محصول نقش دارند. هرچه بهرهوری پایینتر باشد، هزینه واقعی تولید بالاتر خواهد رفت.
مشکل اینجاست که بسیاری از کسبوکارها فقط یک بخش از هزینه را میبینند و تصور میکنند تصویر کامل را در اختیار دارند.
واقعیت این است که در تولید، سودآوری نتیجه جمع شدن چند عامل است:
شناخت دقیق هزینهها، مدیریت سرمایه در گردش، بهرهوری مناسب و قیمتگذاری آگاهانه.
اگر یکی از این حلقهها نادیده گرفته شود، ممکن است شرکت سالها فعالیت کند، فروش داشته باشد و حتی تصور کند سود میبرد؛ در حالی که بخشی از سرمایهاش آرامآرام در حال از بین رفتن است.
به همین دلیل در بسیاری از جلسات مشاوره به مدیران میگویم:
قبل از آنکه به فکر افزایش فروش باشید، مطمئن شوید بهای واقعی محصول خود را میشناسید.
چون یکی از رایجترین دردهای پنهان کسبوکارها این است که شرکتها سخت کار میکنند، اما روی عددهایی تصمیم میگیرند که هیچوقت دقیق محاسبه نشدهاند.
